Cómo crear una venta eficaz y marketing SLA

miércoles, 4 de noviembre de 2015


La alineación de las ventas de una organización y los esfuerzos de marketing es un  imperativo estratégico fundamental  para las empresas que desean un crecimiento sostenible.  A pesar de la evidencia de la mejora de los resultados empresariales, sigue siendo una rareza encontrar una organización que tiene y mantiene la alineación completa. La buena noticia es que el tema está recibiendo mucha más atención que nunca, y más organizaciones están avanzando.

Una de las principales causas de la falta general de progreso es que si bien el tema de la alineación está recibiendo una atención más estratégica de los ejecutivos, se sigue recibiendo muy poco enfoque en términos de cambios tácticos y estructurales que deben hacerse dentro de una organización para mantener la meta.

Mientras que hablar y fuerza de voluntad pueden mejorar los resultados en el corto plazo, se requiere un cambio estructural para sostener el esfuerzo y ganar los beneficios de tal búsqueda. Es por esta razón que el desarrollo de un acuerdo de nivel de servicio documentado (SLA) entre las ventas y el marketing es tan importante.

2015 Estado de HubSpot de Inbound Marketing  informe destacó tres ventajas atractivas para las empresas que mantienen su SLA:

Las empresas con un SLA activa son 34% más propensos a experimentar un mayor retorno de la inversión año tras año que las empresas que no lo son.
Son 21% más probabilidades de obtener mayores asignaciones presupuestarias.
Son 31% más probabilidades de ser la contratación de personal de ventas adicionales para satisfacer la demanda.
¿Por qué son tan importantes los SLA
Haber participado en la creación de muchos SLA (tanto para mi empresa y con los clientes) puedo dar fe el hecho de que mientras que la creación de ellos puede ser difícil (que requieren una gran cantidad de pensar y trabajar a través de los detalles), el impacto es significativo. Se dice que la gran comunicación no se comunica de manera que pueda ser entendido, pero lo que no puede ser malinterpretado. SLA hacen eso posible.

También se dice que Wwhat se mide se hace y lo que se mide y monitoriza se hace más rápido. Un SLA formaliza los procesos de medición y control que garanticen el progreso y los resultados.

La creación de un sistema eficaz de ventas y marketing de SLA
El proceso se inicia al reunir a los líderes de todas las disciplinas en la misma sala para discutir funciones, responsabilidades, procesos, objetivos y rendición de cuentas. Como mínimo, deben participar de una comercialización y un líder de ventas. A medida que el papel en el desarrollo de ventas sigue madurando y creciendo, el líder de ese grupo debe participar también.


1) Definir Sus Personas Comprador / Ideal Client Profile
Como con todo lo demás en su proceso de generación de demanda, el acuerdo de nivel de servicio comienza por definir y comunicar con claridad los criterios para que usted está tratando de atraer. Cuanto más específico y claro la definición es, mejor.

Cuando atajo este paso (y muchas organizaciones hacen) deja demasiado abierto a la interpretación de los individuos. Seamos realistas, los vendedores y los vendedores son naturalmente oportunista. Sin formalizar, sus definiciones de perfiles se deriva y su proceso de generación de demanda conseguirá empantanado.

2) Estandarizar Definiciones de plomo
Evalúo regularmente el desarrollo de ventas y procesos de ventas. Una de las primeras preguntas que me hago es definir lo que es una ventaja es, y, además, para definir cada etapa del embudo de una organización. Las respuestas casi siempre comienzan con: "Bueno, uhm, así que es un, uhm, buena pregunta. Usted ve que tipo de depende ... "

Como mínimo se debe definir claramente lo que se clasificó, de marketing y de ventas calificado calificado cables son. Esto obligará a los participantes a entrar en las minucias, pero es fundamental para hacer su proceso escalable y sostenible.

3) Establecer objetivos claros
Al establecer metas, debe tener en cuenta la madurez / rampa encima de los miembros del equipo y áreas funcionales, los resultados pasados ​​y los conductores de generación de leads. Este no es el momento de sacar los números en el aire y para que sean motivadoras. Sus objetivos deben basarse en situaciones de la vida real.

El equipo de marketing (y, si lo tiene, el equipo de desarrollo de ventas) debe ser asignado en torno a objetivos cuántos clientes potenciales deben ser de origen, los objetivos para cada fase del embudo y el número de ventas de clientes potenciales (SQLs) debe ser entregado a la equipo de ventas.

Todos los equipos que son parte en el SLA deben reunirse cada mes para revisar los resultados y metas de actualización.

4) Definir cómo se produce la transferencia
El aumento de la velocidad de plomo es realmente un esfuerzo de equipo. El traspaso es un lugar donde de otra manera excelentes procesos de generación de demanda estallar. Debe determinar si y cómo los DEG se especializarán, lo que determina cuando un plomo se trasladó a ese equipo y cómo se conduce luego traspasa al nuevo equipo de ventas.

Es por eso que debe tener definiciones claras de plomo. Sin ellos el equipo va a estar tratando con demasiada ambigüedad para mantener la alineación y el crecimiento.

5) Establecer protocolos para la Gestión de Leads
El, queja más común más grande de lo que escucho de los vendedores y los vendedores es que el otro grupo no sabe cómo manejar los plomos. Esta es la sección de la SLA que elimina esa preocupación.

Claramente establecer cómo se debe tratar una ventaja - cuándo, con qué frecuencia y cuántas veces deben ser "tocados". Cerrando el ciclo también es importante. ¿Cómo se deben a las ventas aceptadas plomo ser reportados, así como las ventas rechazaron plomo. Informes de lazo cerrado es crucial para la mejora de sus procesos.

6) Pista, Medir y Evaluar Métricas de rendimiento
Su SLA debe definir claramente el que todos los indicadores clave de rendimiento utilizará para evaluar el progreso y la eficacia de sus procesos de generación de demanda. Seguimiento debe utilizarse para resaltar los problemas de rendimiento / oportunidades con los contribuyentes individuales y para resaltar y acelerar el aprendizaje de manera que todo el mundo siempre está mejorando.

7) estandarizar el proceso de revisión de SLA
Determinar el período de tiempo que va a llevar a cabo una revisión exhaustiva de los supuestos, los procesos y los objetivos establecidos en el SLA. Para la mayoría de las empresas de una revisión de los SLA cada seis meses es suficiente. Para las empresas de alto crecimiento, se recomienda revisar trimestralmente.


Creación de un SLA es una tarea difícil pero que vale la pena el esfuerzo. Definir y comunicar claramente las expectativas de sus equipos de ventas y de marketing que recorrer un largo camino para ayudar a cumplir o superar los objetivos de ingresos que ha establecido.

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