Los seres humanos son
curiosos por naturaleza, y valoran el descubrimiento de información en sus
propios términos. Y con la llegada de los contenidos, los consumidores
ahora pueden encontrar información que informa mejor sus decisiones de
compra.
Si bien la tecnología ha
permitido a los vendedores para entregar el mensaje correcto, en el lugar
correcto, en el momento adecuado, el verdadero enigma para los vendedores es
determinar si ese mensaje es en realidad la -uno "mensaje correcto"
enraizada en la confianza y una que realmente responda a las necesidades del
individuo.
Considere lo siguiente: Este
año el 90% de los vendedores aprovechará una estrategia de contenido, muy
probablemente en formatos nativos, para alcanzar y saciar la creciente
necesidad de los consumidores de información. Y aunque van a estar
utilizando enfoques basados en Persona y uno a uno las
tecnologías automatizadas, los vendedores van a crear 10 veces la cantidad de
contenido que lo hicieron en 2014. Por lo tanto, incluso si no tienen todos los
datos y la tecnología en el mundo, no puede todavía ser suficiente para cumplir
con los requisitos de contenido más grandes de marketing: la confianza y la
intención.
Todos hemos oído que
comentarios de los clientes y las recomendaciones de pares son el factor número
uno en el impulso de las decisiones de compra. Después de todo, toda la
experiencia de primera mano el valor y la experiencia y confiar en las personas
con ideas afines. Por otra parte, la confianza, en términos de
recomendaciones de compra, es una cosa inútil. Tomemos, por ejemplo, una
recomendación para un nuevo lanzamiento de la película. Mientras que una
revisión positiva de una fuente confiable dará lugar a una reacción positiva de
nueve de cada 10 veces, siempre hay que uno que las bombas y te hace pensar dos
veces antes de confiar en su próxima recomendación.
Es evidente que la confianza
es un frágil vínculo con múltiples capas. No confiamos ciegamente a nadie
ni a nada. Así como somos curiosos, también somos escépticos, que crea
diversos grados de confianza en la información que consumimos. El
mantenimiento de la confianza puede ser una de las cosas más difíciles de
lograr y una de las cosas más fáciles de perder. Para evitar la pérdida de
esta confianza, los vendedores deben pensar de forma diferente sobre el
contenido que crean, así como sobre los procesos y las infraestructuras que
necesitan para mantener esa confianza.
Sin embargo, pocas marcas
entienden la comercialización de contenidos e invertir en la infraestructura
necesaria para construir un público fiel de los consumidores. ¿Por
qué? La respuesta es simple: los vendedores están en las primeras etapas
de creación de contenidos y creen que la creación de más contenido en una variedad
de formatos para una variedad de personajes es una manera de marcar la casilla
de marketing de contenidos. Como resultado, la salida es a menudo más a
productos y el contenido de la marca específica que, a pesar de que puede tener
la mejor de las intenciones, rara vez infunde confianza en el cliente objetivo.
El desarrollo de una
estrategia de contenido confiable y basada en valores requiere tiempo, profunda
comprensión de los datos, y el compromiso de la marca que resuena con sus
clientes principales. El mayor desafío para los vendedores es entender que
lo que queremos decir y crear no es tan importante como lo que nuestro público
quiere descubrir y lo que va a confiar.
En última instancia, hay
tres cosas que los vendedores deben tener en cuenta al desarrollar una estrategia
de contenido con la construcción de confianza en el centro.
El cliente es el
protagonista.
Al desarrollar
su estrategia de contenido , hágase las siguientes preguntas
críticas:
- Cuando mi
público consume el contenido de mi, ¿se ven a sí mismos en este contenido,
o lo que ven mi marca?
- ¿La historia que
estamos tratando de decirle a crear un ambiente que nuestro cliente
objetivo quiere ser una parte de?
- ¿Qué ventaja
distintiva que hace mi contenido disponer que nuestro público no puede
conseguir en otro sitio?
Marcas como General Electric
(GE) y Converse han hecho un trabajo excepcional de la creación de un
"en-el-saber" el contenido de estrategia en el que deja al público a
la espera de ver lo que van a hacer a continuación. Desde hermosas imágenes
de GE de locomotoras y motores a reacción a goma de Converse Audios estudios de
grabación, estas marcas han creado un flujo constante de contenido que inspira
y refuerza la cultura de la marca. El contenido es la información que es
consumible tanto por el experto y el profano; sin embargo, todavía impulsa
interés con un público amplio.
Ambas marcas también dan a
las comunidades a las que sirven de apoyo a las personas que compran los
productos, ya sea de las empresas de su promoción de una canción original
grabada en temas de caucho y ponerla a disposición de millones de Converse de
seguidores en Facebook o mostrando cómo los ingenieros de GE están haciendo
posible reducir la huella de carbono de los motores de los billetes de los
consumidores.
Ninguno de estos estados
contenido por qué los productos de las marcas son mejores o por qué usted debe
comprar. En la mayoría de los casos, el contenido no tiene ni siquiera una
llamada a la acción de compra. Es simplemente diseñado para inspirar y generar
confianza. Esa confianza, a su vez, impulsa las ventas y la confianza.
Menos contenido es mejor
Es imposible ser todo para
todos. El mito de que el contenido es fácil de crear y manipular para
llegar a un público amplio es simplemente falso. El contenido más manipulamos,
lo más probable es llevar a cabo en los niveles menos óptimas. Este es el
efecto "multiplicidad". Cuanto más se intenta arquitecto un
activo para atraer a un público más amplio, más probable es que experimente los
rendimientos decrecientes. Así como la forma en el personaje de Michael
Keaton en la películaLa multiplicidad se hizo menos eficaz cuanto
más se clonó, lo mismo es cierto para el contenido. En algún momento, la
fragmentación de los activos corromperá su mensaje y romper el viaje del cliente.
Por naturaleza, los
vendedores se sienten obligados a llegar rápidamente a la propuesta de valor y
están condicionados a creer que las "velocidades y avances" son las
que venden productos. Por desgracia, su contenido a menudo no reconoce el
problema y empatizar con el cliente. Esto plantea una pregunta para el
cliente: ¿Quién eres más propensos a comprar a? La empresa que conoce y
entiende su desafío o el que asume que usted tiene un problema que pueden
resolver?
Al aprovechar menos
contenido que se dirige a un público amplio a nivel familiar, usted puede
comenzar a construir esa confianza y crear un ecosistema de contenido que les
permite explorar y los inspira a ser curioso acerca de cómo puede satisfacer
sus necesidades.
Lo que se pone de pie para los
asuntos más ahora que nunca.
Los consumidores han
cambiado. Tanto si eres un B2B o B2C una empresa, sus clientes quieren que
usted valora las mismas cosas que hacen. Ellos quieren inspirarse en cómo
ayudar a la comunidad, el medio ambiente y el futuro. Quieren sentirse
bien acerca de sus compras y sentir que su inversión no sólo resuelve su
necesidad específica, sino que también tienen algún impacto en el mundo en el
que viven.
Además, los consumidores
están hambrientos de lo que se viene. Ellos quieren ser inspirados por
cómo sus productos no sólo cambian el mundo, sino también su vida en algún
nivel pequeño. Es importante ser parte de algo. Ya sea que usted está
comprometido con el cambio de la tecnología de manera permite que los niños
aprendan y acceder a información básica o reimaginar la próxima revolución en
el transporte, que inherentemente quieren anticipar lo que es
posible. Queremos soñar con lo que viene a continuación y lo que depara el
futuro.
Estamos sólo en el comienzo
de este nuevo mundo de contenido, y lo que viene después es más allá de
nuestras imaginaciones más salvajes. Estamos expuestos a las nuevas
innovaciones a un ritmo que nunca hemos visto antes, y los vendedores tienen el
desafío de entender no sólo la posibilidad, sino también cómo estas nuevas
innovaciones encajan en su mezcla global (así como la forma en que estas
innovaciones producen potencial pitfalls- por ejemplo, livestreaming
aplicaciones).
Sin embargo, en la raíz de
todo el contenido es una comprensión de lo que inspira y crea confianza: La
confianza que usted a mí ya mi entender la industria, lo que necesito para
tener éxito, y lo que necesito para servir mejor a mis clientes.
Los clientes son cada vez
más inteligente por el minuto y quieren que el contenido correcto, en el
momento adecuado y en el lugar correcto. Pero más importante, quieren
contenido atractivo que les haga sentir emociones, crea intención, e inspira la
acción.
Cuanto antes nos cambiamos
mentalidades de contenido como un esfuerzo de consumo hasta el contenido como
una estructura de creencias, más rápido vamos a lograr la confianza, mayor
sentimiento de marca, y una comunidad de perdón e invertido.